坐，请坐，请上坐。

　　茶，敬茶，敬香茶。

　　坐坐，喝点茶，辛苦你们了。郑州威诺商贸有限公司总经理陈同银操着一口浓重的福建口音，如果不听介绍，很难相信陈同银是在商海中逐浪的生意人。

　　今年33岁的他，阳光帅气，彬彬有礼，温文儒雅，带着一丝羞涩，宛若邻家“暖男”，没有半点老板架势，而且是个地地道道的海归。

　　吃得苦中苦，方位人上人，从穷小子变身金牌经理。翻看陈同银的履历，他做过很多职业——干过工人，做过财务，跑过业务，还会出纳……，从普通工人到留学美国再到威诺商贸创始人，这个80后完成了旁人无法完成的蜕变。而与那些继承家族事业的富二代不同，陈同银用自己努力奋斗从一个穷小子励志变身为富一代，在钢贸圈赢取了自己的七分天下。

　　在两个多小时的访谈中，这个年轻人的内心是多面而丰富的。每每谈到他热爱的钢铁事业，思维睿智、眼光独到，让人感受到他内心对钢铁文化的别样理解。聊到生活时，他又做回一个大男孩儿，纯真、简单，不受约束。

　　以服务赢得市场，做新型钢贸商

　　福建有三宝：钢铁、纺织与茶道，这3件珍宝都与郑州威诺商贸有限公司有着千丝万缕的关系。陈同银祖籍福建，初中时期后赴美国留学，接受的是西式教育，学成归国后，他曾在纺织厂做过流水线工人，后创办了郑州威诺商贸有限公司，主营各大钢厂螺纹、盘螺、线材、圆钢等品种。经过多年积累和口碑，公司得以稳定发展、蒸蒸日上，现在每月的销量都稳定在5万吨左右，在钢铁行情好的时候日均能达到1万吨。

　　“福建有90多家大大小小的钢厂，我们做钢铁有个得天独厚的优势，虽然资源比较多，但我们不想太冒进，目前主要还是只要以安钢集团闽源、山西黎城太行钢铁和山东首峰特钢为主，以稳求胜。”陈同银说。

　　自创立以来，郑州威诺商贸有限公司一直秉承“诚信、创新、共赢”的经营理念，这也是陈同银为公司定下的发展基调。在他看来，一个好的企业和好的企业领头人不能把利益放在第一位，虽然利益是企业生存和发展的基础。但这个利益并不是单方面的，应该首先为客户带来利益，企业的利益才是有价值的，才是可持续的。

　　当然，这个最好、最快的服务并不只停留在口头上，而是需要付出实际的行动。陈同银说，“公司一直以来都很注重终端客户，去年我们公司把经营策略进行调整，由二、三级分销市场转向下游终端市场，逐渐从分销市场撤退出来，扩大下游终端市场，以终端用户为营销的主攻重点，同下游终端用户建立战略合作关系。威诺成立以来，我们就把售后服务和用户体验当成公司的重要工作内容之一，如果我们售出去的钢材有质量问题，我们威诺先行赔付先行处理，”这就是陈同银所说的“互惠互利，创造共赢”。

　　生存与转型之道，打造终端专业服务商

　　在威诺服务大厅的墙壁上，悬挂着大大小小的奖牌，这正是为客户量身打造的一对一、点对点服务模式的荣誉见证，让郑州威诺商贸在行业困境中依然闯出了一片自己的天地，在这一点上，陈同银觉得公司所选择的方向是没有错的。

　　行情好的时候要多一分冷静，行情差的时候就得多一分坚持。“之前一些钢铁企业往往通过低价倾销的恶性竞争手段抢占市场，从而使整个供应链陷入价格波动，这种情况不会再发生了。现在我们是从被动服务转变为主动服务，是从实现自身利润最大化向实现客户价值最大化的转变，这是我们打造服务型钢铁企业的策略。”陈同银说。

　　在陈同银的计划里，他做了一些规划，“比如，注重开辟终端市场，走专业化营销路线，用钢厂的名义签约客户，直接把货物从钢厂发往客户需求的地方，以减少物流运输环节，同时把配送加工和装卸整理一体化做起来，做到为终端用户提供多功能一体化综合服务。”

　　郑州威诺商贸有限公司始终把终端市场作为威诺生存发展的根本，抓项目，供钢材，做终端。去年以来，威诺专门建立了“工程部”，选择了一批懂建设工程业务的人才，围绕重大和重点的建设工程项目，与其建立钢材的配套供应机制，以工程，拓终端;以终端，拓市场;以市场，求生存。

　　“除此之外，还要和钢企建立和谐友善的合作关系，争取最大优惠，稳固资源货物渠道，增加重点钢厂的订货量，和钢企一起拓展市场，建立新型的合作关系。”陈同银说。

　　传统钢贸商“互联网+”如何做加法，看郑州威诺应势而变

　　一部教科版的钢贸启示录。全国钢铁贸易商数量已经从20万家缩减到10万家左右，钢贸商开始“洗牌”已是不争的事实。在竞争激烈的互联网环境下，传统钢贸商们是如何应势而变，利用“互联网+”来改变自己、寻求转机的?在采访中郑州威诺商贸有限公司给出了答案。

　　从“不精准”到“精准”，钢铁行业初显产能过剩局面之时，钢贸界流行一句行话———“要从‘坐商’向‘行商’转变”。陈同银说，“我们现在和很多电商平台进行了战略合作，全面拥抱互联网+，积极主动赞助钢铁行业大型活动创建品牌。现在我们的营销人员一上班，就会在各钢铁电商网站上挂单卖货，及时调整价格信息，并随时通过网站与意向客户进行沟通，促成交易。”

　　在转型过程中，郑州威诺采取降低成本与增加效益两条腿走路的方式。降本方面，威诺撒掉了以前钢材市场里的多个门店只保留了一家，在多个电商平台开店发布产品信息。在增效方面，公司根据经营情况，除了备全螺纹钢规格外，还备了盘螺、线材等常用规格的产品作为库存。而网上的订单成本低，为公司带来了良好的收益。自2015年起，公司选择了走贴近终端、以专业服务满足终端需求的发展之路。走在这么一条专业的电商路上，公司付出的精力比以往要多得多，不但要与上游继续保持良好关系，而且需要通过沟通关注线上终端客户的需求，更加勤奋地做好专业的事，有些时候还要以自己掌握的专业知识当好客户的采购顾问。

　　在临近采访结束的时，陈同银举了一个为终端客户服务的例子。有一次，有一家终端客户在产品升级换代过程中，准备试用目前市场上还没有流通的一种合金钢新品种，采购量仅有30吨。听了他们的要求，我们仔细看了所需合金钢材料成分和各项性能指标，经过一番考量，就把单子接下来了，但提出需要两天时间，落实相关钢厂后再确定供货事宜。客户走后，我们立马与相关钢厂进行联系。长期以来，威诺商贸与钢厂的关系一直都很融洽，但是冶炼新材料有一定风险，而且中间环节繁多，十分麻烦。关键的是，用大电炉炼30吨有特殊要求的合金钢，冶炼成本会提高。最终，我们经过与客户和钢厂沟通，完成了该订单的供货。“我们是专业服务商，就得站在专业角度为客户综合考虑各方面因素，进行适度合理匹配，再确定能满足客户需求的解决方案，并在征得客户同意后才能去实施。类似这样的客户，在我们专业服务之下，都成了回头客。”陈同银说。

　　“我们线上线下都为客户提供专业服务过程中，付出比以往多了，但市场给了我们想要的回报，提供了一方立足之地。”陈同银透过窗户望着远方，目光坚定，那里有未知但色彩斑斓的未来。

　　自2011年起，钢贸行业因债务问题有超过10人自杀、300多人入狱、700多人被通缉，导致的坏账规模近100亿美元。产能过剩、经济危机、四万亿救市、银行“骗贷”……在钢贸行业大洗牌中粉墨登场中，郑州威诺商贸有限公司却成了永恒的王者，如何做个看得更远的人，陈同银给出了一个属于钢贸商的未来。

　　“传统的钢贸商，将加快向流通商、物流商转型，改变‘一买一卖赚取差价’的‘坐商’经营模式，提供差异化服务，与上下游企业联动发展，深度嵌入产业链，与客户实现‘捆绑式’发展，加强和完善流通加工、物流配送、代理采购、贸易结算、物流金融等物流增值服务，开发利用网上交易平台，推进集成运作，形成虚拟与实体‘无缝对接’的电子商务运营模式，是钢铁现货市场未来发展的重要路径。”

　　毋庸置疑，钢贸商的变革已经开始，通过创新经营理念，调整经营模式，希望赢得生存和发展，而陈同银与他带领的郑州威诺商贸有限公司已经演绎出一部大气磅礴的钢贸启示录。