【名企探访】从这里读懂,友发帝国的未来版图!

2016-11-22 16:37:17     来源: 中钢网       关注

  曾几何时,因生产企业地理位置偏僻,友发的老总亲自出马给货车带路去厂里提货,货车司机却因小路崎岖害怕被骗,在半路就调转车头跑掉了;

  曾几何时,友发人买同行的钢管放在厂里做学习的标杆,第一次质量革命因狠抓质量,差一点弄得生产全面瘫痪;

  曾几何时,友发人开着一台仅有的旧轿车出差,为了节约高速过路费,放弃高速而走国道,为了能节约一晚上住宿钱,起大早出门,深更半夜回家;

  曾几何时,天还未亮,友发人伴着隆隆的机器声开生产早会,夜幕降临,伴着热火朝天的讨论开经营例会,除了春节,从来没休过周末和节假日;

  创业就是这样艰辛,没有品牌、缺少资金、技术落后、设备老化、厂房破旧,如何生存?创业的前十年,就是在这样窘迫的现状下,友发上路了。

  友发帝国的未来版图

  冬日清晨,团泊洼上薄雾渐散。诗人郭小川笔下这位“羞羞答答的少女”,轻轻撩开了神秘的面纱。沉睡在团泊洼畔的大邱庄醒来了,一辆辆卡车从这里呼啸而出,满载钢材驶向远方,把鳞次栉比的楼宇、厂房抛在身后。

  虽是农村,这里直冲耳鼓的却是“工业交响曲”的强劲律动。

  天津大邱庄,这个曾经的“中国改革开放第一村”,被誉为“中国农村工业化的摇篮”,曾经在上世纪七十年代末到整个九十年代,可谓家喻户晓。早在八十年代,大邱庄就已经成为了以焊接钢管产业为主的中国最大钢材加工基地。而从这里走出的钢管产业帝国,就是李茂津和他的友发钢管集团。

  对于友发的未来发展,李茂津曾定下三个方向。一是要实现年产销量千万吨;二是钢管集团整体上市;三是坚守钢管主业同时探索新的产业方向。第一个目标已经在2015年实现了,第二个目标在李茂津看来三年内就将变为现实,第三个目标,是他最为关注也是面临最大挑战的地方。

  “这几年钢铁产业整体不景气,所以钢管行业也面临着很大的冲击,行业也在面临洗牌。2000到2010年是钢管行业增速最快的十年,我们全赶上了。但是去年钢铁首次出现负增长,这就标志了钢管快速扩张的时期已经结束了。现在行业中上千家的钢管企业,未来很可能只会剩下几十家。”虽然现在企业发展蒸蒸日上,但是李茂津的危机意识一点没有减少。2011年,在钢管主业之外,他创立了“信德胜投资集团”,将企业的经营范围从实业拓展到了以金融为主的非实业领域,在物流、金融产品和房地产上进行了数十亿的投资,并取得了可喜的业绩。

  电商模式助友发再次腾飞

  当今社会已经迈入了互联网的时代,做为传统的钢铁产品推行电商模式,不仅是时代的潮流,更是促进企业迈向未来新模式的重要手段。是被动等待还是主动的迎接?作为行业第一的千万吨级钢管制造企业,李茂津认为,友发有义务、有责任率先探索和引领行业创新发展。当然,就目前而言,电商模式仍属于尝试阶段,速度可能会很慢,过程中也可能会走弯路甚至面临失败,但友发人有着坚定不移的目标方向。友发人坚信,要勇于尝试新事物,主动拥抱互联网,引领行业健康发展。

  1、电商模式与经销商协同发展

  推行钢管销售第三方电商平台,有利于拉近与终端客户的距离,减少中间环节,提高工作效率,增强计划性,从而推进友发和经销商从“坐商”到“行商”的转变。

  对于推行电商模式会不会取代销售商?李茂津明确地回答:不会。他说:“要搞清楚这一问题,我们首先要探讨清楚未来你我的销售模式是什么?未来友发的销售模式定位是“分销+直销”。先说分销,友发将按照经销商的需求计划排产发货,发到经销商在各城市的仓库,由经销商来做分销零售,经销商的库存就是友发的仓库,未来的零售业务一定会通过分销模式完成。再说直销,目前一些重点工程或大型央企是不向经销商招标的,他们要求与生产企业直接招标。这也是我们成立直销公司的原因和目的。我们的直销业务出发点不是与经销商争利,而是与经销商合作招标并可由友发垫资,从而分担经销商的资金压力。而且直销公司中标后如在全国市场采购,也可在就近的经销商库房提货,也就是直销中也帮助经销商做了分销。”

  2、电商模式带来前瞻性影响

  李茂津揭示了电商模式将给友发带来的一些变化:

  首先,友发未来应逐步取消钢管现货库存。经销商的库存就是友发的库存,提现货都到经销商的仓库去提,包括生产企业所在地的。我已经明确提出推行精益生产,力争实现零库存的理念。当然这可能需要很长的时间才能逐步实现,但毕竟是目标和方向;第二,采购计划性会越来越强。未来经销商和厂家的订货计划性会越来越强,采取订单式生产;第三,越来越面向终端。你会看到库房里的钢管六米定尺的会越来越少,相反,满足客户个性化的产品越来越多。

  其次,未来的销售商要发展成为区域服务商是大势所趋,也就是以零售为主,直接面向终端客户,为终端客户提供诸如简单加工和物流配送安装等一切服务。可以肯定地说,未来如果销售商还想做一批商,回来把货转给二批商、三批商,利用市场波动赚取差价,这样的业务模式一定会被淘汰!这只是时间问题,友发不革你的命,你也会被别人革了命,被历史革了命!因此,销售商要明确自身发展方向,尽快实现转型成为服务商才是明智选择。如果销售商理解并认同友发的观点,未来双方的关系应该越来越紧密,你离不开我,我更离不开你,甚至未来可通过股份置换实现你中有我,我中有你。

  未来五年战略蓝图

  而友发的未来五年发展战略是什么?李茂津说,从2015年开始,友发后五年的发展总目标是:追求幸福企业,实现全能冠军。

  “立足钢管行业,追求全能冠军!”这始终是友发人的愿景。过去的友发处在一个“有了规模不代表有了一切,没有规模会失去一切”的行业和时代,历经十六年发展,站在千万吨平台上的友发,今后的发展绝不是仅做规模的第一,友发在实现规模持续增长的同时,不再刻意追求规模的扩张,而是把工作重点放在“如何通过提升产品附加值来打造企业核心竞争力”上来。那么,如何提高投资资本回报率,从优秀走向卓越,实现友发全能冠军的愿景呢?

  1、将营销革命进行到底

  友发从2013年提出并实施了营销升级计划,在2014年又上升为营销革命,目的就是通过一系列的质量升级、品牌升级、服务升级等具体措施,进一步提升品牌知名度和市场占有率,彻底转变营销模式,由“坐商”到“行商”,和经销商一起面向终端。这一工作经过两年来,已经被证明是正确的,也已取得了一定的成效。2015年以来,在全行业一片萧条的环境下,友发却逆势而上,无论在产销规模、市场占有率还是企业效益等方面均取得了近五年来最好的成绩。这一局面的形成,与两年来推行由营销升级向营销革命的转变是分不开的。因此,在今后五年,友发会坚定不移地将营销革命进行到底。

  2、加强供应链建设,实现集采优势最大化

  未来,将发挥友发千万吨集采规模优势,实现全产业链竞争,提升综合竞争优势。友发的千万吨规模和天物集采平台均是让竞争对手望尘莫及的优势。充分利用好“天物友发”的平台作用,充分发挥友发原料采购的规模优势、资金优势和品牌优势,未来将在三个片区内寻求与上游钢厂多种方式的投资合作,从源头上下功夫,为钢管原料创造在产品质量、资源保障和价格优惠等多方面的竞争优势。随着市场的成熟一定是买方市场,那么既然是买方市场,友发买100万吨和别人买1万吨的价格相比一定会有优惠,这就必然会带来友发集采的价格优势。友发集采不仅要形成价格优势,稳定原料货源,提升原料质量更是重要前提。友发从第四次质量革命以来,70%-80%有质量问题的钢管都是因为原料问题造成的。因此,友发不是看谁的原料便宜就买谁的,而是首先选择质量好的厂家,再寻求价格的优惠。

  3、深入推进精益化生产,追求零库存

  作为生产型企业,推行精益化生产是提升企业核心竞争力的必然选择,更是现代生产制造业迈向国际化的必由之路。按照精益化生产理论,库存是万恶之源,“零库存”不仅要根除资金浪费、搬运浪费、仓储投资等浪费,更重要的它是一种思维方式。对内重在生产管理和组织,要全员参与杜绝浪费、持续改进活动,通过持续创新改进,为企业插上科技的翅膀,最终降低成本提升产品竞争力;对外采用订单式拉动,逐步增强产、供、销的计划性,零库存的推行就是彻底转变运行模式。实现零库存目标不只友发人要努力,更离不开广大经销商朋友的配合支持,需要大家共同转变经营模式最终共同受益。零库存管理既是精益化生产成功的标志,更是市场成熟的标志。

  4、发挥行业领军优势,探索发展新型管材

  目前,中国的钢管产业集中度还很低,行业还远未成熟,伴随着中国经济的快速发展,还存在着巨大的发展空间,是个充满机遇的产业。友发作为焊接钢管行业的龙头企业,在稳定发展现有企业的同时,要积极探索、勇于尝试国内外各种用途的新型管材研发。刚刚成立的天津友发管道科技股份有限公司,不仅集中了友发目前现有的高附加值品类钢管,还肩负着探索发展各类其他高附加值钢管以及配套产品的使命,比如不锈钢管、铜管、高端PE管以及管件业务等。充分利用好天津市焊接钢管工程技术中心这一平台,舍得投入,勇于创新,为未来友发在钢管领域持续发展探索新路。未来,友发还将探索投资钢管下游相关产业,比如脚手架项目、物流项目等,为客户提供全方位服务,提升企业综合竞争力。

  5、加大钢管出口份额,为友发未来国际化铺路

  天津友圣发国际贸易有限公司(简称友圣发国贸)一直做为友发集团钢管出口的对外窗口,成立五年来出口钢管量翻了七倍,约占国内同品类钢管出口总量的10%,产品出口到66个国家和地区,并取得了良好的业绩。按照未来五年集团战略规划,友圣发国贸要做到国内钢管出口量的绝对第一。这需要全集团领导干部统一思想认识,重视出口产品的组织生产,克服和适应出口产品批量小、品种多、标准不一等困难,为友发产品出口创造有利条件。2015年友圣发国贸已经投资建设了国内领先的钢管加工基地,相信友圣发未来业务会得到突飞猛进的增长。

  加大钢管出口规模,符合友发全能冠军理念和目标,不仅缓解国内市场销售竞争压力,更为友发未来走向国际化奠定基础。

  6、加快规范化管理,适时完成企业上市

  进一步加快企业在财税管理、环保治理、用工体制、质量标准以及证件手续等方面的规范工作,选择适宜的时机实现上市,借势资本的力量,持续做大做强。可以看出,友发还有很多事需要做,全能冠军任重道远。

  随着友发的不断发展和壮大,友发对社会还需要承担更多的责任,做更多慈善和公益事业。未来五年,共同努力把友发钢管发展成为规模最大、质量最优、成本最低的幸福企业,这是全体友发人奋斗的目标!

  巍巍津城,记载友发创业十六年光辉历程;莽莽团泊,见证友发发展十六载奋勇拼搏。友发集团走过的十六年像一首诗,十六年风雨坎坷,十六年传承跨越。

  回首往事,感慨万千,创业初期的一幕幕时常浮现在眼前。创业初始,没有钱建厂他们租赁被人遗弃的旧厂房和设备,缺少资金他们挨家挨户集资,友发曾经就是这样一家在夹缝中生存的名不见经传的小钢管企业,如今成长为钢管帝国。过去的十六年,既是往昔成就的总结,更是崭新时代的开启。在李茂津的带领下,友发人朝理想的目标不断进发。当一个人的信念变成一个团队的信念,个体行为变成团队行为时,他们必然能够在成功的道路上越走越远。


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